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そもそも営業の改善とは別として顧客があってことの企業ということで、顧客にどれよりも近接存在である営業を起点として、足で稼いできた情報を全社的に共有活用し、企業活動の要といった考えで、SFAを捉えている企業もあるようです。SFAというシステムを考えなかったとしても、これまでの営業方法を改善しようという動きはどの会社でも普通にあります。

顧客のニーズをきちんと正確に把握しなければ営業に成功はありません。営業コストを下げるために必要なのは、ITが効果を発揮することはすでに検証が終わり証明されており、また、顧客数を増やしたり顧客単価を上げるためには、やるべき営業を幾らかでもいいのでITを使用して支援するためには、どんなふうにすればいいかを考えます。

正確に把握するためには情報の質は当然のことですが、情報量も非常に重要になり、一社の顧客の声なのか、それとも数社の顧客からの声なのか、定量的に顧客ニーズを理解する必要があります。SFAを別の言い方で説明しますと、ボトムアップ型の経営を支えてくれるインフラとして、顧客から社員がとりどりと教えてもらい、社員が経営層に対してその情報を流し、経営層が最終的に判断する情報の流れを企業の中に構築するワケです。

それは、そもそも営業の改善というのは、なんのためのするのかと言えば、売上アップや利益アップを達成することであり、その達成のためには顧客数を増やすか、または顧客単価を上げるか、さらに言えば営業コストを低くするしかありません。

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